123 belangrijkste succesfactoren in b2b e-commerce

Het internet: tegenwoordig kun je niet meer zonder. Ook marketing en sales zien steeds meer mogelijkheden voor het online verkopen. Eigenlijk is dat alleen maar positief, maar dit wordt nog niet altijd zo gezien.

Het mooie van e-commerce is eigenlijk dat er voor ieder bedrijf verkoopmogelijkheden zijn. Zelfs voor leveranciers en distributeurs met relatief complexe producten. De toegevoegde waarde is vaak het wegnemen van vragen bij klanten en het vergemakkelijken van het bestelproces. En daar komt het internet en e-commerce goed van pas. De grootste uitdaging in b2b e-commerce is eigenlijk het combineren van online en offline. Hoe zorg je voor allround succes? Een aantal uit het Utilize team praten je bij met de 3 belangrijkste succesfactoren in b2b e-commerce.

Jos, algemeen directeur: “Als handelsonderneming is het belangrijk je organisatie mee te kunnen laten bewegen met de ontwikkelingen in je markt. De mate waarin je in staat bent om mee te bewegen met de groei en/of vertraging in de economie -dan wel je eigen groeistrategie- is bepalend voor succes. Je wilt dat ook zoveel mogelijk in eigen hand houden en dat kan ook door de besparingen van tijd en geld.

Een voorbeeld hiervan is een OCI koppeling. Dit wordt toegepast om voor/met overheidsinstellingen te kunnen en mogen werken. Het webportaal wordt als het ware geïntegreerd met het inkoopplatform van de je klant. Of dit nu een school, ziekenhuis of ministerie is. Doordat je voldoet aan de overheidseisen neemt je markt toe en blijf je als bedrijf relevant.”

Philippe, commercieel directeur: “Bij b2c bedrijven is het principe helder: e-commerce is de toekomst. Echter is het belang hiervan bij b2b bedrijven nog een beetje achter gebleven. Door het online bestelgemak veranderen de verwachtingen van inkopers, leveranciers en klanten. Wanneer je hierop inspeelt zal je up-to-date te blijven met de nieuwe technologieën. Het is de ultieme vorm van klanttevredenheid.”

Conclusie
Het is belangrijk om mee te gaan met de ontwikkelingen in de markt. E-commerce is inmiddels vanzelfsprekend geworden, maar er blijven altijd nieuwe technologieën bij komen. De markt ontwikkelt zich in rap tempo en wie niet aanhaakt, haakt af.

Marieke, project manager: “Wat mij betreft wordt een b2b onderneming succesvol door kennisdeling als leverancier naar klanten toe. Jij als leverancier weet veel meer dan klanten. Daarmee kun je de klant helpen een goede keuze te maken en kunnen zij optimaal gebruik maken van hun producten. Echter kun je als bedrijf ook veel van je klanten leren. Dit kan door bijvoorbeeld inzicht in het gebruik van een product of de reden van retour. Hier kun je slim gebruik maken van informatie die voor en achter inlog beschikbaar is.”

Jos, algemeen directeur: “Je b2b e-commerce strategie is meer dan alleen een webportaal. Het is een ecosysteem met o.a. koppelingen naar financieel en logistieke oplossingen. Er staat dus ook heel wat informatie in dat wellicht interessant is om te analyseren. Daaruit kun je conclusies trekken om vervolgens weer met de klant te delen. Het gaat immers om continuïteit.”

Conclusie
Zowel Marieke als Jos bevestigen het belang van informatie doorspelen en verzamelen. Dit kan namelijk voor alle partijen iets waardevols opleveren. Jij als bedrijf bouwt een merkloyaliteit op door het delen van expertise en de klant voelt zich betrokken.

Stefan, sales manager: “Wanneer een deel van het bedrijf traditioneel is ingesteld, staan zij in eerste instantie niet open voor e-commerce. Er wordt soms gedacht dat e-commerce de bestaande sales processen – en dus mensen – zal vervangen. Echter niets is minder waar. E-commerce maakt het administratieve proces makkelijker en daarbij kunnen functies ook efficiënter ingedeeld worden. Zo kan er directe toegevoegde waarde gecreëerd worden voor de organisatie en haar klanten. Zorg dat iedereen aan boord is, anders zal interne weerstand het succes in de weg staan. Het is natuurlijk belangrijk dat iedereen op een lijn zit om het beste eruit te kunnen halen. ”

Marieke, project manager: “Om b2b e-commerce succesvol te maken is de adoptie binnen het bedrijf cruciaal. Het hele bedrijf moet e-commerce zien als een verkoopkanaal dat op een efficiënte manier een grote hoeveelheid orders kan verwerken. Wanneer dit belang goed binnen het bedrijf gecommuniceerd wordt, kunnen medewerkers actief klanten en prospects hierop betrekken.”

Conclusie
Om een nieuwe strategie te implementeren is het cruciaal om alle neuzen dezelfde kant op te krijgen. Dit geldt nog meer voor e-commerce, omdat het al gauw één van de belangrijkste verkoopkanalen kan worden. Zorg daarom dat er goed wordt nagedacht over het belang hiervan voor de medewerkers, betrek het hele bedrijf bij het proces en sluit eventuele vooroordelen uit.  

Heb jij ideeën over succesfactoren voor e-commerce in de b2b wereld? Deel het met ons!